管理精髓 当前位置：杭州企业考察 > 管理精髓 >
在很多人看来，阿里中供铁军的战斗力是超乎寻常的。
销售人员被要求每天拜访8个以上的客户，但中供铁军，每天跑二三十家的销售员不在少数。
贺学友老师是中供铁军的元老级人物，曾经也是高度投入工作的阿里人之一。他经常工作到晚上12点半，早上6点准时起床，坐公交再换乘长途汽车去见客户。他说，高强度的工作对于铁军是习以为常的事，大家都拼命工作，但并不觉得多辛苦。
因为在一场场硬仗中锤炼了血性、要性、赌性，这是大家持续战斗的原动力，也是阿里不断壮大的根本。
销售是一种极度以结果为导向的工作，它要求sales必须具备很强的执行力、意志力和对成功的渴望，才能取胜。
早期封神的阿里人，基本都是如此。干嘉伟还把这种“铁军文化”带入美团，催生了实力强悍的地推部队。
还有很多阿里后生，也是凭借血性要性赌性才跳出来的。侯超瀚就是其中之一。
他是阿里7年陈的销售，很资深。然而，阿里的销售人才很多，在骁勇善战的人堆里，侯超瀚的业绩水平只排在中段。他来与我们交流的时候，想知道是否有方法突破瓶颈。
交流后发现，业务方法和技巧不是他最亟待解决的事情，内在的激情动力才是。
阿里有完善的培训体系，在这种健全且领先于行业标准的培训体系下，有多年销售经验的人，业务能力一般都不会存在太大的缺口。
他的问题和很多资深销售一样，工作到一定阶段，就减少了新销售时期的血气方刚，定业务目标都会有些画地为牢。可能平时单月能签50万的单，下个月差不多也就定50万。
所以，当他来找我们做培训的时候，我们发觉，要着重激发他的血性要性和赌性。
大家进行分组pk，当所有人都把绸带绑在头上，喊口号的时候，侯超瀚的斗志也燃起来了。这场pk关乎输赢、荣辱，对自我的挑战，为了赢他很拼。同时也意识到，这才是销售该有的样子！
带着这股劲头，仅过了1天，他就close掉了6个客户，业绩突破了108万。可知，当时阿里还没有人做到过单天创百万业绩的成绩，这个纪录被他打破了。
对于管理者来说，打造铁军，就是塑造一支有血性，有要性，有赌性的队伍。这不仅是过去阿里对团队的要求，也是未来企业打造自己铁军团队的要求。
从我们服务过的很多企业身上，不难发现，团队缺乏血性要性赌性，普遍都会遇到这些问题。
一是，好客户容易流失。因为血性不足，sales不敢逼单，不敢close；只挑难度低的单子，不敢挑战高难度的客户。
二是，组织结构不稳定。新人碍于能力，pk不掉老人，没成长又赚不到钱，从而留不住。
三是，业绩增长缓慢，并且增长是靠堆积人头，不是靠人效。人效高，要求1个人拿2个人的工资，干3个人的活儿。但有的企业是5个人干3个人的活儿。差距就是，那1个人血性赌性要性够强，别人只做10万1月，他想做到100万，也能冲到100万。
所以，企业在团队管理的时候，除了单线地培养销售人员的业务能力之外，也应该注重他们内在动力的爆发，让他们从心底里产生销售的动力和热情，愿意迎接困难和挑战，激发自己的潜能。
当我们分析企业问题的时候，发现大家普遍存在这样的担心：现在的员工，还可以被激发出血性、要性和赌性吗？
因为职场环境已经发生了变化，90后和00后成了主力。佛系是他们的一个特点，对于这些人，如果他们连痒点都没有，又怎么找得到地方去挠呢？
其实，血性、要性、赌性，每个人都是都与生俱来的，无所谓对方是80后还是90后还是00后。
整体上，每个人都想争先求胜。只不过，有些人属于“显性”，本身自驱力就比较强，对自己也狠。而有的人属于“隐性”，需要管理者做相应地刺激，他们才可能被激发心底的欲望，豁出一切争夺第一。
我们会建议，企业在打造铁军团队的时候，让大家沉浸在《亮剑》《历史的天空》的氛围里。这两部剧奠定了阿里文化的基础，也是铁军精神力量的缘起，可以极大地激发sales的“铁军气质”。当大家看着姜大牙、李云龙咆哮着冲锋陷阵，会热血沸腾。
当然，对现在的90后、00后来说，不是所有人都会有感触。因此在这个基础上，企业可以在氛围的激发上做得更精细化，更有针对性。比如同样是通过视频、音乐、图文来启动内心，对一些90后、00后，多选择一些关于青春、关于梦想的内容，也会很有效。
除了环境渲染，还有一种方法是场景带入。也就是，营造氛围，让环境带动员工进入争先的状态。
譬如设定pk。这个月和上个月比，团队与团队比，输了，就吃芥末苦瓜，跑半马、全马。人一旦到了竞争环境，就会激发胜负欲，想尽办法赢得胜利。
签对赌协议，也是一个让企业和员工实现双赢的解决思路。
当然，这里说的不是投融资双方签的那种对赌协议，而是为了防止销售人才流失采取的一种激励方式，即将销售人员多赚的钱用作培训激励。
譬如说，销售人员上个月完成了10万元的业绩，这个月提升了50%，达到了15万元。以40%的毛利润计算，多出来的5万元相当于为企业增加了2万元的利润。那么，管理者就可以将这2万元用作销售员的培训激励。
需要说明的是，不能让销售人员理所当然地认为，这种培训是公司提供的福利，而是让他建立一种意识：我通过自己的拼搏努力，为公司赚取了更多的利润，公司才把这部分利润用于激励。
这么做的好处是，他会认为这次培训几乎是自己争取来的，从而更珍惜，投入更多心里学以致用，并使培训效果真正的发挥出来。能力上有了提升，他还会对企业、团队产生认同感，不断地创造价值。
